Novos Empreendedores
Mercado Funerário
Mesmo sendo um
segmento que sofre preconceito, o setor funerário pode ser muito lucrativo para
quem procura investir
Por Thaís Pepe Paes
Enquanto uns choram outros vendem lenço. O ditado popular pode até ser cruel,
mas é real. Mesmo a morte sendo um assunto delicado, o setor funerário é um
nicho interessante de mercado e, até pelo tabu que ronda o tema, não muito bem
explorado, mas de retorno certo para quem se dispõe em investir na área.
Segundo dados da Associação de Empresas do Setor Funerário (Abredif) e
do Centro de Tecnologia em Administração Funerária (CTAF) os serviços
funerários no Brasil movimentam cerca de R$ 1,5 bilhão ao ano, com 5,5 mil empresas
em funcionamento no País e crescimento de 30% nos últimos cinco anos.
Uma das dificuldades do setor é encontrar funcionários, porém, superado
esse obstáculo e eventuais preconceito que possam existir com relação à
atividade, é investir em serviços e produtos que facilitem às pessoas a
superação desse momento difícil.
Eduardo Gouveia é um exemplo de quanto a opção pode
ser promissora. No ano de 2010, ele perdeu seu avô. Abalado com a perda e sem
condições de ir até uma floricultura para comprar uma coroa de flores para o
velório, Gouveia tentou comprar pela internet, mas não encontrou quem lhe
prestasse esse serviço. Foi aí que identificou uma oportunidade para
empreender.
Em setembro, do mesmo ano, ele decidiu colocar seus conhecimentos
de e-commerce a favor do empreendedorismo e criou o site Coroas Para Velório,
especializado em coroa de flores, com a proposta de viabilizar, mesmo a pessoas
que estão distantes no momento da partida de uma pessoa querida, prestar-lhe
uma homenagem. Isso de forma prática e rápida, com atendimento em todo o Brasil.
Inicialmente, Gouveia montou um site simples, com o
objetivo de testar o mercado e verificar a aceitação da ideia e, para isso,
investiu R$ 4 mil. Para iniciar as operações, ele também se ocupou em firmar parceria
com floriculturas de todo o País e assim garantir a entrega em qualquer região.
Atualmente, o site tem parceria com mais de 180 floriculturas e faz
aproximadamente 500 entregas mensais. Em apenas um ano no mercado, a Coroas
Para Velório alcançou um faturamento em torno de R$ 1,5 milhão. “Nossa meta é
chegar a 1,5 mil entregas por mês até o fim de 2012 e contabilizar um
faturamento de R$ 4,5 milhões ao ano”, afirma o empresário.
Hoje o modelo do site é bem mais sofisticado e conta
com um sistema de pesquisa que permite encontrar informações referentes a
qualquer pessoa falecida no território nacional, como local e horário do
velório, buscando apenas pelo nome do falecido e região. “O serviço oferecido,
além de facilitar a localização dos velórios, traz mais cliques para o site”, informa
o empresário.
No
site, os clientes podem escolher entre mais de 20 modelos de coroas de flores, que
vem acompanhadas de uma faixa de homenagem customizada. A entrega é feita em todos os velórios e
cemitérios do País e a média de preço dos produtos varia em torno de R$ 250 a
R$ 300, já com frete incluso.
O empresário explica que um
dos cuidados do negócio é gerenciar muito bem o estoque, pois flor é um produto
perecível que, se não for vendido a tempo, se perde. Ele também pontua a
sazonalidade do produto como outro ponto que merece atenção especial do
empreendedor. Segundo Gouveia, a boa divulgação do serviço é fundamental para o
sucesso da investida. “As pessoas geralmente não sabem que esse
tipo de produto pode ser comprado pela internet e a grande maioria, quando
precisa de uma coroa de flores, procura mesmo o cemitério para adquiri-la”.
Atendimento ao
enlutado
Apostar em
serviços diferenciados também é iniciativa rentável. O grupo Primaveras, que
atua na área, garantiu sua expansão ao implantar um atendimento especial às
famílias enlutadas e oferece serviços que contemplam toda a cerimônia funeral e
trâmites legais necessários. Localizado na cidade de Guarulhos (SP), a empresa
já atua no segmento funerário há 40 anos e oferece serviços completos para o maior
conforto dos clientes.
Jayme Adissi,
proprietário do grupo Primaveras, conta que a ideia de abrir o cemitério veio
por meio do convite de uma tia, disposta a investir na construção de um
cemitério em um terreno que possuía. “Eu e minha esposa tivemos muitos momentos
de incerteza e vontade de desistir, mas acabamos avaliando que o negócio
poderia ser de fato lucrativo, além da ajuda importante às pessoas que passam
pela perda de alguém querido. Apesar da alternativa não ser convencional, avaliamos
que havia muito a ser feito nesse segmento e topamos o desafio”.
O
empreendimento começou somente com um cemitério-parque. Aos poucos, o
empresário percebeu a importância de oferecer assistência completa aos
clientes. Investiu então na funerária e nos planos funerários. Ao todo foram
investidos cerca de R$ 250 mil que viabilizaram a montagem do local, a compra
de dois carros funerários, estoque de urnas e contratação e treinamento dos
funcionários. Em 2004, foi identificado um aumento na procura dos clientes por
serviços de cremação, então, Adissi resolveu inaugurar também um crematório,
apostando em um local moderno e aconchegante e, para isso, contratou o projeto de
um renomado cenógrafo.
Com o tempo e
a experiência adquirida, o empresário percebeu que, além de prestar os serviços
comuns de uma funerária, era necessário pensar em algo diferenciado para ajudar
os clientes a superarem o momento doloroso. Criou então o que ele chama de
atendimento humanizado. “O conceito consiste em uma filosofia de trabalho mais
humana e cuidadosa em um dos momentos mais difíceis na vida de uma pessoa.
Mesmo no resto do mundo, ainda são poucos os serviços funerários que mantém a
humanização como foco no atendimento”, explica.
Foi pensando
nesse diferencial que surgiu o serviço de apoio às famílias em luto, que conta
com uma equipe de psicólogas especializadas em luto que participam de todo o
processo, desde a contratação e treinamento dos funcionários até o
acompanhamento às famílias, mesmo depois do sepultamento ou cremação.
Também são realizados encontros periódicos abertos à comunidade com
palestras lideradas por psicólogos e assistentes sociais para darem apoio e
orientação sobre o processo do luto. Em datas como finados e dia das mães, a
empresa oferece oficinas voltadas a crianças, para apoio ao luto infantil.
“Humanizar é estar sempre preparado para lidar com o enlutado. É a
personalização do atendimento”, explica Adissi.
O serviço mais
simples de atendimento funerário, incluindo transporte e cerimonial, custa cerca
de R$ 1,6 mil. O mais sofisticado pode chegar a R$ 12 mil, incluindo decoração
da sala de velório, coroas de flores e serviço de bufê durante o velório.
O empresário
afirma ainda que, com o tempo, o setor funerário se profissionalizou.
“Antigamente a tecnologia era limitada, não havia modelos de gestão, cursos ou
qualquer orientação específica para esse setor. Tudo tinha de ser desenvolvido
e planejado a partir do conhecimento que tínhamos de outros mercados. Hoje é
diferente”, conta Adissi.
Em 1972, no
início das atividades, o grupo Primavera contava apenas com cinco funcionários.
Atualmente, são 200 para atender às diferentes demandas. Porém, mesmo com os
avanços do setor funerário, as contratações ainda são um desafio. “Muitos de
nossos funcionários estão conosco desde o início, mas para contratar novos profissionais
é complicado. As pessoas não enxergam as oportunidades no segmento funerário e
dão preferência a outras áreas”. Para assegurar a qualidade dos serviços, a
empresa desenvolve treinamentos especiais aos funcionários, que passam por
treinamentos e reciclagens frequentes. “Devemos estar próximos dos
colaboradores, motivando e treinando sempre, afinal, são eles a concretização
do nosso negócio perante o cliente”, conclui.
Planos funerários
Outro empreendedor da área que obteve sucesso é João Lopes. Ele também
teve de superar o receio de investir em um segmento que envolve, inevitavelmente,
situações delicadas e tristes. A ideia de abrir o
Cemitério e Funerária Colina dos Ipês nasceu da intenção de um amigo de Lopes
em ter um cemitério na Zona Sul de São Paulo (SP), cujo negócio não prosperou.
A partir da experiência desse amigo, o empresário avaliou que a alternativa tinha
tudo para dar certo na região de Suzano (SP).
Em 2002, a Colina dos Ipês foi aberta e, inicialmente,
só funcionou como um cemitério. Com a vivência do negócio, Lopes sentiu a
necessidade de oferecer também serviços funerários, avaliando que os prestados na
região eram de péssima qualidade, com funcionários despreparados e frota de
veículos malcuidada. Assim, em 2003, a Colina dos Ipês passou a oferecer também planos funerários. Segundo Lopes, a iniciativa
foi a grande sacada do negócio. Hoje, esse serviço soma cerca de 3,8 mil contratos,
envolvendo aproximadamente 11,5 mil pessoas e, para prestar um bom atendimento,
o empresário emprega 60 colaboradores, todos muito bem treinados.
Lopes informa que a principal dificuldade do negócio é conscientizar as
pessoas de que planos funerários são realmente necessários e não fazê-los pode
representar ter de enfrentar a perda de um ente querido desprevenido
financeiramente.
Atualmente a empresa presta serviços de funeral
completo, transporte, embalsamento, documentação,
velório e outros, e Lopes relata que para ter êxito em uma área que
necessita de envolvimento diferenciado com o público, exigiu dele uma dose
extra de cuidado. “No início eu pensei que seria um negócio como outro qualquer,
mas descobri que a falta pessoal capacitado, com sensibilidade para tratar com
famílias em um momento tão particular, era um obstáculo a ser superado. Por isso,
investir no treinamento da equipe, com orientações diárias, correção de posturas
e de comportamentos, quando necessário, visando contar com profissionais aptos
para a tarefa”, explica.
Segundo Lopes no interior de São Paulo, a contratação
de planos funerários é muito mais comum do que na capital do Estado. “Em Suzano, até
estranhamos quando uma família chega até nós sem plano funerário. No interior o
índice de contratação de planos funerários é opção entre 70% e 80% da população.
Já na Capital, calculamos que nem 5% tem um plano”.
Com o valor mensal de aproximadamente R$ 60, os
clientes podem incluir no plano funerário até 10 beneficiários. Em caso de
falecimento de um deles, a família pode solicitar funeral completo,
higienização e transporte do corpo, sala de velório, dentre outros serviços.
Para Lopes, quando se trata de planos funerários, a municipalização
do atendimento e o pouco retorno nas ações de divulgação são os principais
desafios. Atualmente a empresa investe em outdoors, emissoras de rádio e
panfletos, mas a propaganda mais eficiente é o boca a boca.
Em viagens ao exterior, Lopes faz questão de conhecer o
mercado funerário dos países que visita. Ele conta que chegou a assistir três sepultamentos
em cemitérios públicos de Istambul. “Lá, a desorganização é total. Os
carregadores dos caixões têm que ir pulando por cima dos túmulos para chegar ao
lugar certo. No Cairo, vi a diferença entre cemitérios, onde tudo era feito com
granito e mármore, enquanto outros são miseravelmente pobres. No Brasil, também
há diversos rituais envolvendo o sepultamento. Já vi famílias queimarem todos
os pertences do falecido, inclusive dinheiro”, relata o empresário que prima
pelo atendimento e se dispõe a atender os pedidos mais inusitados.
Colaboraram
Revista Meu Próprio Negócio - Edição 114 - Pág. 44
Agosto / 2012
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Especial artesanato
Cliente: Artesão
Quem investe em
atender a demanda de brasileiros interessados em produzir os mais variados
artesanatos, seja como hobby ou para obter uma renda complementar, tem colhido
bons frutos. Esse contingente de clientes só cresce
Por Thaís Pepe Paes
O artesanato está em franca expansão e cada vez mais é reconhecido como
uma atividade econômica importante, capaz de movimentar muito dinheiro em todo
o Brasil. Devido à grande informalidade do setor, não existem estatísticas que
dimensionem o número de artesãos no País. Mas, Em 2007, foi desenvolvido pelo
Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, o Sistema de
Informações Cadastrais do Artesanato Brasileiro (Sicab), sendo que a última
contagem dos artesãos cadastrados, em maio de 2012, registrou 68 mil em todo o
Brasil - sendo Alagoas o Estado com a maior concentração desses profissionais,
seguido da Bahia e Pernambuco.
O diretor-técnico do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas
Empresas (Sebrae), Carlos Alberto dos Santos, vê esse mercado em fase de
profissionalização. “Com a criação da modalidade chamada Empreendedor
Individual, já está ocorrendo um forte processo de formalização de artesãos.
Isso sem contar que, em outros países, o mercado de artesanato já é um negócio
enorme que movimenta milhões de dólares. No Brasil não vai ser diferente, ele
vai se tornar cada vez mais profissional e sofisticado”.
Segundo Santos, com a chegada de eventos como a Copa e as Olimpíadas no
Brasil, esse segmento tende a crescer ainda mais. “O artesanato é o que
chamamos de produção associada ao turismo, como a gastronomia, arte e cultura.
Quando as pessoas viajam, elas querem levar algo do local, e o artesanato é uma
forma de representar a cultura de cada lugar. Por isso, com o grande número de
turistas que visitarão o Brasil nos próximos anos, tudo isso deve fomentar o setor”.
Um outro aspecto positivo desse mercado é que ele permite investimentos
muito baixos para empreender. Isso viabilizou que Janete Malek se aventurasse
no empreendedorismo com apenas 23 anos. Ela iniciou confeccionando bijuterias
para vender nas lojas da Rua 25 de Março, região de São Paulo (SP) de intenso
comércio desse tipo de produto. Na época, Janete estudava jornalismo e
trabalhava como freelancer na área. A
ideia de começar a montar bijuterias partiu de seu namorado, como sugestão para
complementar a renda. Entretanto, com o sucesso das vendas, em 1984, Janete avaliou
que seria interessante abrir uma loja nessa mesma região para vender bijuterias
prontas, e assim nasceu a Louris Bijoux.
Menos de três meses depois da abertura da loja, a empresária resolveu
apostar em outro caminho para o sucesso: desistiu das peças prontas e se
especializou em peças de montagem para a confecção de bijuterias, mas criadas
por ela. “Percebi que sempre quis criar peças de montagem e que essa era uma
maneira de concretizar minhas ideias”, conta Janete.
A partir daí, ela começou a desenhar e produzir peças, principalmente em
metal e resina para montagem de bijuterias, cintos, bolsas, aplique de sapatos
etc. Atualmente, a loja possui uma grande variedade de produtos e comercializa
cerca de 100 mil diferentes peças, que são vendidas no atacado e no varejo,
além das vendas on-line.
Disposta a oferecer uma linha completa, Janete também investe em
importação quando não encontra uma alternativa no mercado nacional. Segundo
ela, por aqui, há carência de produtos em acrílico, diferentemente de peças de
metal, cuja qualidade nacional é superior. Ela também recorre à importação em
casos específicos, como o das pedras Swarovski, com as quais trabalha e que só podem
ser encontradas na Áustria.
Com viagens internacionais e visitas a feiras no mundo da moda, que
trazem as tendências de uma estação à frente da do Brasil, Janete consegue
antecipar suas coleções. Porém ela adverte: “Nem tudo que é lançado no exterior
faz sucesso por aqui. É necessário fazer um filtro para identificar o que tem
potencial para virar moda no Brasil, considerando que vivemos em um país tropical”,
coloca.
Para ampliar seu número de clientes, Janete recorreu à internet e passou
a postar no site da marca opções de bijuterias prontas, produzidas a partir das
suas criações de peças de montagem. Com suas peças, ela cria alguns modelos de
bijuterias ou acessórios, tira foto do produto e o coloca no site com todas as
informações e materiais necessários para confeccioná-lo. A iniciativa, além de
ajudar os clientes, desperta interesse de novos interessados em suas peças de
montagem, garante a empresária.
Para ela, o que torna especialmente interessante o mercado de bijuterias
é que ele atinge todas as classes sociais. Além disso, para criar modelos próprios
não é necessário grande investimento. “Tenho muitos clientes que começaram com apenas
R$ 1 mil para comprar algumas peças e hoje têm suas próprias empresas”, diz.
Com a experiência adquirida, Janete foi identificando outras carências do
mercado, como a por pequenas placas de logomarca, que são etiquetas em metal
para acompanhar bijuterias, bolsas, cintos, jeans etc. Atualmente, essas peças
estão entre os itens que mais geram lucro. “Antigamente não tínhamos como
oferecer essas placas, mas os avanços tecnológicos viabilizaram essa produção,
com baixo custo e confecção rápida. É um item que gera pedidos quase todos os
dias”.
Segundo a empresária, esses avanços da tecnologia trouxeram muitos
benefícios para o setor. “Antes era preciso cerca de um mês para a ideia de
criar uma peça se concretizar. Hoje, entre a ideia, planejamento, peça piloto e
fundição, eu demoro uma semana”. A tecnologia também barateou os custos. “Antes
eu gastava mais de R$ 500 para montar uma peça-piloto; hoje eu faço isso com R$
250”.
Janete conta que, quando ingressou na área, o mercado de peças de montagem
de bijuterias era pequeno e a indústria brasileira não oferecia muitas
variedades. Porém, hoje o segmento é muito desenvolvido e profissionalizado no
Brasil, enquanto em outras partes do mundo é mais artesanal.
Segundo ela, a dica para quem quer investir na venda de peças de
montagem é ter variedade ao invés de quantidade, e calcula que o investimento
inicial seja cerca de R$ 80 mil, com R$ 30 mil somente em peças de montagem. Ela
informa que o segmento possui uma margem de lucro bem alta, girando em torno de
100% a 200%, o que permite um rápido retorno de investimento. Apesar de não
saber estimar o quanto investiu há 28 anos para iniciar as atividades da Louris
Bijoux, a empresária tem segurança em dizer que valeu a pena, considerando que
sua loja está hoje avaliada em R$ 2 milhões.
Box:
Venda de peças de montagem para bijuterias
Investimento inicial: aproximadamente R$ 80 mil
Prazo médio de retorno: 6 meses
Faturamento médio anual: em torno de R$ 1 milhão
Invista em
cursos
Outra empresa que aposta no crescimento de pequenas iniciativas empreendedoras
por meio de práticas manuais é a Eva e Eva, que fornece tecidos para artesanato
e patchwork. Localizada na cidade de
Niterói (RJ), a loja foi aberta em 1984, quando as proprietárias Neusa e Vera Jordão,
mãe e filha, resolveram montar uma loja de venda de tecidos em varejo. Em 1986,
Vera se casou e começou a fazer artesanato em patchwork para sua casa com os tecidos da loja. “Aprendi, seguindo
os moldes de uma revista que comprei, e acabei me apaixonando pela técnica”.
Foi assim que a empresa passou a se especializar em tecidos para artesanato. Vera
conta que, no início, teve dificuldades para encontrar fornecedores e que o
mercado consumidor era pequeno. “Na época, o patchwork não tinha o sucesso que tem hoje e não existiam cursos e
revistas que ensinassem a técnica. Por isso, não era tão conhecido”.
Com o tempo, as empreendedoras perceberam que poderiam também ensinar as
técnicas aprendidas para outros interessados; foi quando surgiram os cursos. O
sucesso foi aumentando cada vez mais, e a Eva e Eva começou a receber alunas de
todo o País. Vera estima que cerca de 2 mil pessoas tenham iniciado no patchwork com suas aulas e conta que
hoje muitas de suas alunas viraram professoras. “O patchwork é como se fosse um iceberg; inicialmente você só vê a
ponta, mas depois percebe o quão vasto ele é e a imensidão de coisas que se
pode fazer a partir da técnica”, comenta.
Vera foi então estudar nos Estados Unidos. Lá conheceu o patchwork feito com máquinas de costura
e trouxe a ideia inovadora para o Brasil. “Nossa empresa foi uma das primeiras
a utilizar máquinas para fazer patchwork.
Até então, as artesãs faziam tudo à mão”.
Em 1994, a Eva e Eva decidiu apostar também na importação de tecidos dos
Estados Unidos e, em 1998, as sócias passaram a vender no atacado. Com o
sucesso da empreitada, em 2000, as proprietárias optaram por parar com os
cursos e a venda a varejo e começar a fabricar seus próprios tecidos. Vera fez
pós-graduação de design de estamparia e hoje desenvolve suas próprias estampas
com desenhos, texturas e cores exclusivas e diferenciadas.
Atualmente, a Eva e Eva fabrica e importa os tecidos e vende somente a
atacado para lojas, ateliês, cursos e confecções. Vende também de forma on-line. “A loja virtual tem como objetivo
atender quem mora em cidades onde não existem lojistas próximos, principalmente
as do interior do Estado. Mas nosso foco ainda é o comércio atacadista”.
A dica de Vera para quem quer investir no segmento é oferecer cursos de
artesanato a valores baixos. Isso atrai a atenção de muitos clientes, garante.
“Uma loja de artesanato sem cursos é um barco a remo. Uma loja de artesanato
com cursos é um barco a motor, que alcança o sucesso bem mais rápido”.
Box:
Fabricação de tecidos para artesanato
Investimento inicial: R$ 50 mil
Prazo de retorno do investimento: 6 meses
Faturamento médio mensal: R$ 20 mil
Matéria-prima
no foco
Foi da dificuldade em encontrar belos fios para trabalhar com artesanato
que fez surgir a ideia de abrir a Incomfio. Tudo começou há 30 anos, com a
falecida sogra da atual diretora de marketing e finanças da empresa, Crisley
Pioli. A fundadora era artesã e, com a ajuda de outras profissionais, confeccionava
peças de artesanato como colchas e cortinas, tudo feito manualmente para vender
em sua cidade, Jacutinga, no sul de Minas Gerais. Porém, como a cidade é muito
pequena, ela enfrentava dificuldade para encontrar fios bonitos, que fossem de
seu agrado. Assim acabou tendo a ideia de montar uma pequena fábrica para
produzir fios mais elaborados.
Inicialmente, a ideia era produzir os fios somente para suprir as necessidades
da própria empresa, mas logo apareceram outros interessados em adquirir os
produtos. O processo de fabricação dos fios é trabalhoso e exige máquinas importadas
de países como a Turquia e a Alemanha. Os produtos, que são 100% em polipropileno,
são à base de plástico. Então, para sua produção, compra-se a matéria-prima e as
máquinas da fábrica aquecem o material, formando fios um pouco mais grossos que
um fio de cabelo. A etiquetagem e embalagem ainda é toda manual.
Além da fabricação, a Incomfio também trabalha com exportação de seus
produtos para países como a Bolívia e o Paraguai e há dois anos passou a importar
produtos como lãs de inverno para ampliar sua linha, embora o carro-chefe ainda
sejam os produtos de fabricação nacional. Para as vendas no País, a empresa
conta com representantes em diferentes regiões.
Crisley conta que optou pela importação para combater a sazonalidade, o
que não enfrenta mais em seu negócio. “Vendemos bem todo o ano. Os produtos que
produzimos são, em geral, para a estação do verão. Assim, importamos as lãs,
que vendemos no inverno, e não temos que enfrentar sazonalidade nas vendas”,
detalha.
Segundo a empresa, um ponto importante para o sucesso é prezar pela boa
relação com os clientes, o que a Incomfio sempre fez. A empresa possui
supervisores de vendas que mais ou menos uma vez por mês viajam para os Estados
para acompanhar as vendas dos representantes. “Essa foi a forma que encontramos
para criar uma ponte entre a empresa e o representante e ter o controle na
qualidade das vendas”. Neste ano, a Incomfio adotou a iniciativa de trazer os
representantes para visitarem a fábrica. “De trinta representantes, cinco já
vieram conhecer a fábrica e passaram dois ou três dias aqui para verem como o
produto é feito e para utilizarem isso como diferencial de venda”.
A empresa hoje vende 95% a atacado, principalmente para as lojas da Rua
25 de Março, em São Paulo (SP), e oferece diversos tipos de fios de lã, tricô e
crochê para artesanato e decoração, seja confecção de telas, bolsas, cachecóis
e roupas, e também fios específicos para tapetes e para a tecelagem de sofás.
Box:
Fabricação de fios
Investimento inicial: R$ 56 mil
Prazo de retorno do investimento: 24 meses
Faturamento médio mensal: R$ 850 mil
Da moda ao
artesanato
Outra empresa que descobriu no artesanato seu caminho de sucesso foi a Estilotex,
fundada em 1997, que hoje trabalha com produção e venda de tecidos para bordado,
pintura, patchwork, découpage e tapeçaria. Localizada
na cidade de Santa Bárbara D'Oeste (SP), a empresa começou pequena, apenas com
serviços de tecelagem e seus funcionários eram todos da família.
Luis Fabiano Ferreira, diretor comercial da Estilotex, explica que,
no começo, a empresa contou com certa facilidade para crescer, pois não precisou
enfrentar grande concorrência, já que, na época, a maioria das empresas
nacionais estava focando em exportação. “Naquele tempo, o dólar oscilava entre
R$ 3,80 e R$ 4, e a economia internacional estava bastante aquecida. Por isso, nossos
principais concorrentes, que eram empresas tradicionais do mercado da
região sul, tinham foco nas exportações. Como não tínhamos estrutura para
exportar, aproveitamos a oportunidade de atender o mercado interno”.
A proposta inicial da Estilotex foi atingir o público da moda, o qual
chegou a representar 80% das vendas, feitas principalmente para o Estado de São
Paulo. De início, apenas 20% iam para o segmento de artesanato, já que a
empresa se restringia a atender as regiões de Ibitinga (SP) e Fortaleza
(CE). Com o tempo, a família foi percebendo a carência de tecidos de artesanato
em outras partes do País. Como as vendas dos tecidos de moda foram se tornando mais
difíceis, devido à grande concorrência com o produto chinês, eles decidiram
arriscar um novo foco e direcionar as vendas totalmente para o segmento de
artesanato.
A principal dificuldade encontrada para promover a mudança era encontrar
uma equipe de venda especializada em artesanato, o que a Estilotex solucionou
fazendo uma parceria com uma empresa, que tinha ume equipe atendendo especialmente
esse público. Assim, passaram a contar com 25 colaboradores com experiência
para vender os tecidos da Estilotex.
Com o tempo, Ferreira conta que algumas empresas da região, observando a
expansão da Estilotex, também decidiram entrar no mercado, utilizando como
principal atrativo o preço baixo. “Nessa fase tivemos que mudar nossa
estratégia e posicionar a empresa como a que oferecia melhor custo-benefício,
com qualidade e variedade”. Para apoiar essa estratégia, investiram em
publicidade e em outras ações, que envolveram revistas, televisão, site e redes
sociais.
Atualmente a Estilotex possui um amplo portfólio de produtos para artesanato
e trabalha não só com tecidos, mas também com produtos chamados “não tecidos”,
como jutex, fios e felpas, e atendem no atacado e no varejo lojas e
ateliês de todo o Brasil, contando com uma equipe própria de 65
representantes.
Há três anos, a empresa teve a iniciativa de criar a página “Criando com
a Estilotex” em seu site, onde ensina como confeccionar peças, como cachecóis,
panos e tapetes. “A ideia surgiu devido a solicitações de receitas nos
pontos de vendas, e a proposta é apresentar técnicas para a
artesã visualizar o que pode ser feito com nossos produtos. O resultado é
muito positivo, aumenta os cliques, e recebemos muitos e-mails de artesãs interessadas
em adquirir os produtos”.
Quando questionado sobre como está o mercado de artesanato, Ferreira
afirma que o segmento é promissor e atrativo. “Ele abrange quem procura um hobby
ou uma fonte de renda. Atende artesãos, artistas e designers. Está presente em
segmentos fortes, como moda e decoração, e tem tudo a ver com a ordem da vez, sustentabilidade.
Está crescendo e tem grandes oportunidades para investimento”, assegura.
Box:
Venda de tecidos para artesanato
Investimento inicial: R$ 200 mil
Prazo de retorno do investimento: de 1 a 3
anos
Faturamento médio mensal: acima de R$ 1 milhão
Colaboraram:
Revista Meu Próprio Negócio - Edição 114 - Pág. 76
Agosto / 2012
